Quando comecei a trabalhar com empresas B2B, percebi rapidamente que entender como seus clientes tomam decisões de compra é tão importante quanto conhecer seu produto por dentro e por fora. É aqui que um mapa de jornada do comprador B2B se torna um ativo inestimável.
Um mapa de jornada de comprador bem elaborado fornece informações valiosas sobre o processo de tomada de decisão de seus clientes em potencial. Ajuda a identificar oportunidades para nutrir leads e, finalmente, impulsionar mais inscrições de produtos. Esta postagem oferece uma abordagem de 8 etapas que fornece consistentemente resultados. Mas antes disso, vamos percorrer o básico.
Índice
O que é um mapa de jornada do comprador B2B?
Um mapa de jornada do comprador B2B é uma representação visual do caminho dos clientes em potencial desde o momento em que eles reconhecem um problema até o ponto em que escolhem sua solução. Ao contrário das jornadas B2C, os processos de compra B2B geralmente envolvem várias partes interessadas, linhas de tempo de decisão mais longas e considerações mais complexas.
Seu mapa deve capturar cada ponto de contato em que os clientes em potencial interagem com seus negócios, desde a conscientização inicial através da consideração, tomada de decisão, integração e além. Essa visão holística garante que você não esteja perdendo oportunidades críticas para influenciar a decisão de compra.
Benefícios do mapeamento de jornada do comprador B2B
A criação de um mapa abrangente de jornada do comprador oferece várias vantagens significativas que afetam diretamente seus resultados:
1. Alinhamento de marketing e vendas aprimorado
Um dos benefícios mais potentes que eu já vi em primeira mão é como o mapeamento de jornada quebra silos entre as equipes de marketing e vendas. Ambos os departamentos podem criar transferências perfeitas e mensagens consistentes quando compartilham uma compreensão unificada do processo do comprador.
2. Capacidade de identificar e abordar pontos de dor
O mapeamento de jornada revela pontos de atrito em que as perspectivas podem abandonar seu processo de compra. Você pode abordar proativamente esses obstáculos antes que eles custem aos clientes em potencial, identificando -os mais cedo.
3. Alocação de recursos otimizada
Compreender quais pontos de contato mais influenciam as decisões de compra permite alocar seu orçamento e recursos de equipe com mais eficiência. Ajudei os clientes a redirecionar partes significativas de seus gastos com marketing com base em insights de mapas de jornada, resultando em taxas de conversão dramaticamente melhoradas.
4. Experiência de compra personalizada
Com um mapa detalhado, você pode adaptar o conteúdo e as interações para corresponder aos estágios de jornada dos prospectos. Esse nível de personalização aumenta significativamente as taxas de engajamento e conversão.
5. Ciclo de vendas acelerado
Ao entender exatamente quais informações e garantir que os compradores precisam em cada estágio, você pode abordar proativamente as preocupações e mover os clientes em potencial através do pipeline com mais eficiência.
Como criar um mapa de jornada do comprador B2B
Um iniciante pode abordar a jornada do comprador com três objetivos básicos: tirar um cliente de conhecimento para consideração e finalmente para o estágio de decisão.
Se você deseja que seu mapeamento de jornada melhore, precisa ser mais completo. Vamos explorar um processo de 8 etapas para criar um mapa de jornada do comprador que impulsiona as inscrições do produto.
1. Defina as personas do seu comprador.
Todo mapa de viagem eficaz começa com claramente definido Personas do comprador. Esses perfis detalhados representam os diferentes tomadores de decisão e influenciadores envolvidos no processo de compra.
Para B2B, isso normalmente inclui:
- Tomadores de decisão primários (geralmente executivos C-Suite)
- Avaliadores técnicos
- Usuários finais
- Porteiros financeiros
Para cada persona, documento:
- Dados demográficos e formação profissional
- Responsabilidades de trabalho e KPIs
- Pontos de dor e desafios
- Objetivos e objetivos
- Fontes de informação em que confiam
- Critérios de tomada de decisão
Compreender essas personas é essencial porque se comportam de maneira diferente nos estágios de jornada do comprador tradicional – o que motiva alguém no estágio de conscientização difere significativamente do que eles precisam durante o estágio de decisão.
2. Identifique todos os pontos de contato em potencial.
Em seguida, catalogue todos os pontos de interação possíveis entre seus clientes em potencial e sua empresa. Isso inclui pontos de contato digitais e offline:
- Eventos e conferências da indústria
- Visitas ao site (páginas específicas)
- Downloads de conteúdo
- Engajamento da mídia social
- Comunicações por e -mail
- Chamadas e apresentações de vendas
- Demos de produtos
- Depoimentos de clientes e estudos de caso
- Sites de revisão de terceiros
Seja detalhado aqui – eu vi empresas descobrirem pontos de contato críticos que eles ignoravam completamente. Lembre -se de que os pontos de contato no estágio de conscientização (como o conteúdo do blog e as mídias sociais) servem a propósitos diferentes daqueles no estágio de consideração (demos de produtos, estudos de caso) ou estágio de decisão (páginas de precificação, conversas de vendas).
3. Etapas de jornada do mapa.
Embora todas as empresas tenham nuances únicas, a maioria das viagens de compradores B2B segue estas etapas principais:
- Conhecimento: O cliente em potencial reconhece um problema ou oportunidade.
- Pesquisar: Eles começam a investigar possíveis soluções.
- Consideração: Eles avaliam fornecedores e produtos específicos.
- Decisão: Eles selecionam uma solução e negociam termos.
- Integração: Eles implementam a solução.
- Uso: Eles usam o produto regularmente.
- Expansão: Eles consideram recursos ou produtos adicionais.
- Advocacia: Eles se tornam promotores da sua solução.
Esses estágios fornecem detalhes granulares e podem beneficiar sua equipe de várias maneiras. Nós conversamos com Aurelia Heitzum especialista em pesquisa e estratégia de usuários da Centigrade, sobre sua perspectiva sobre as maneiras pelas quais o mapeamento completo pode beneficiar o cliente e suas operações comerciais: “Há a jornada que alguém leva ao seu produto. E há a jornada que alguém faz na vida real fora do seu produto”.
Você deseja ter um roteiro para alcançar seus clientes, analisando como pode servi -los melhor fora do objetivo principal deles ou posicioná -los para o crescimento dos negócios no futuro. No B2B, você não está apenas tentando conseguir um negócio para comprar; Você está trabalhando para construir o sucesso deles e deixar os advogados que estão impressionados com seu produto.
Para uma exploração mais profunda, confira nosso guia abrangente para entender a jornada do comprador.
4. Realize pesquisa de clientes.
Heitz continua dizendo: “Você entende o contexto deles e como eles integrariam seu produto e gostariam do que precisam. E tão frequentemente que você sabe, ajuda a pensar em recursos que você nem pensou”.
Você precisa de dados diretamente dos clientes para validar suas suposições, para que uma análise completa de seus clientes possa não apenas melhorar sua oferta de serviço, mas também mudar como Você inova para eles com base em informações ou tendências que descobre.
Os métodos práticos de pesquisa incluem:
- Entrevistas do cliente (conversões bem -sucedidas e oportunidades perdidas)
- Entrevistas da equipe de vendas
- Apoie o feedback da equipe
- Análise de sites
- Análise de dados do CRM
- Mapeamento de calor e gravações de sessão
- Pesquisas de clientes
Esta pesquisa ajudará você a entender não apenas o que as perspectivas fazem em cada estágio, mas por que elas fazem isso – uma visão crucial para mapear como a consciência tradicional, a consideração e os estágios de decisão ocorre em seu mercado específico.
5. Documente as metas, perguntas e pontos de dor do cliente.
Para cada estágio da jornada, documento:
- O que o cliente está tentando realizar
- Perguntas que eles precisam responder
- Preocupações ou obstáculos que eles enfrentam
- Emoções que eles estão enfrentando
- Informações que eles precisam para avançar
Esse nível de detalhe ajuda a criar conteúdo e interações altamente direcionados que atendem diretamente às necessidades do comprador.
6. Analise o desempenho e as lacunas atuais.
Agora, avalie o quão bem seus esforços atuais de marketing e vendas estão alinhados com a jornada que você mapeou:
- Quais estágios têm forte apoio?
- Onde as perspectivas estão ficando presas ou deixando?
- Que conteúdo ou pontos de contato estão faltando?
- Existem inconsistências nas mensagens nos canais?
- O seu CRM captura os pontos de dados certos para acompanhar o progresso?
7. Design Otimized Touchpoints.
Com base em sua análise, desenvolva estratégias específicas para melhorar a experiência do comprador em cada estágio:
- Crie novo conteúdo para abordar perguntas sem resposta
- Redesenhar as páginas do site para melhor guiar os usuários
- Implementar novas seqüências de junção de chumbo
- Treine as equipes de vendas no tratamento de preocupações específicas do estágio
- Desenvolva ferramentas que ajudam os compradores a avaliar sua solução
Para cada ponto de contato, defina claramente:
- O conteúdo ou interação
- O canal ou plataforma
- A equipe responsável
- O resultado desejado
- Métricas para medir o sucesso
Nosso guia de mapas de jornada do cliente fornece excelentes estruturas para organizar esses elementos.
8. Implemente, meça e refine.
A etapa final está implementando sua jornada otimizada, medindo resultados e refinando continuamente sua abordagem:
- Comece com alterações de alto impacto e fácil de implementar
- Estabelecer KPIs claros para cada estágio de jornada
- Crie painéis para monitorar o progresso
- Agende análises regulares para avaliar o desempenho
- Reunir feedback contínuo ao cliente
- Teste novas abordagens para estágios com baixo desempenho
Para a dica: Faça do seu mapa de jornada um documento vivo. Incorpore revisões trimestrais com sua equipe para atualizar seu mapa com base em novos dados e alterações no mercado. Isso impede a armadilha comum de criar um belo mapa que fica sem uso em uma gaveta digital.
Colocando seu mapa de viagem para o trabalho
O valor real de um mapa de viagem ao comprador vem de como você o usa para direcionar a ação. Eu recomendo criar versões especializadas para diferentes equipes:
- Para marketing: Concentre -se nas necessidades de conteúdo e na estratégia de canal
- Para vendas: Enfatizar objeções comuns e critérios de decisão
- Para produto: Destaque prioridades do recurso e pontos de atrito
- Para o sucesso do cliente: Spotlight Welling Desafios e oportunidades de expansão
Você maximizará a adoção e o impacto, dando a cada equipe uma perspectiva adaptada às suas necessidades.
Ferramenta para apoiar seu processo de mapeamento
Embora você possa criar um mapa de jornada usando ferramentas simples como mapas mentais do PowerPoint ou notas pegajosas em uma parede (nunca subestime o bom e velho caneta e papel), o software dedicado pode aprimorar a colaboração e manter seu mapa atualizado.
Para equipes sérias sobre o mapeamento de jornada, recomendo conferir nosso Modelo abrangente de mapa de viagem ao clienteque fornece uma estrutura estruturada que você pode personalizar para suas necessidades específicas.
Pensamentos finais
Criar um mapa de jornada do comprador B2B requer investimento, mas acredito que a clareza e o alinhamento que ele traz para sua organização valem a pena.
As empresas que obtêm o maior valor do mapeamento de jornada o tratam como uma prática contínua e não como um projeto único. Eu sempre considero mapas de jornada do comprador B2B como um documento vivo, ou que nunca é verdadeiramente “acabado”. À medida que seu mercado evolui, seus produtos avançam e os comportamentos do comprador mudam, encorajo você a revisitar e refinar sua compreensão de como os clientes tomam decisões de compra.
